HUMAN SOLUTIONS | ROTEIRO DE CONVERSA E REVISÃO PARA VENDAS
https://www.humansolutionsbrasil.com.br/artigos/inteligencia-emocional-em-vendas
Versão: 17/09/2026

Material editorial de gestão. Não é teste psicológico, escala validada ou previsão de desempenho.

ANTES DA CONVERSA
Necessidade conhecida:
Informação a confirmar:
Objetivo da conversa:
Limites autorizados de preço, prazo e escopo:
Quem pode apoiar uma decisão fora desses limites:

DURANTE A CONVERSA
Fala do cliente (fato, sem interpretação de intenção ou emoção):
Pergunta para confirmar o entendimento:
Informação ou alternativa viável apresentada:
Próximo passo acordado (pode ser encerrar a oportunidade):
Responsável e data, se houver continuidade:

DEPOIS DA CONVERSA
Reação percebida pelo próprio vendedor:
Ação concreta observada:
Resultado comercial e motivo informado, se disponível:
Informações ainda desconhecidas:
Condições do processo que precisam de ajuste:
Um comportamento a praticar:
Apoio do gestor:
Situação de aplicação e data da revisão:

EXEMPLO FICTÍCIO
Fato: cliente pediu desconto antes da confirmação do escopo.
Ação observada: vendedora ofereceu redução de preço imediatamente.
Próxima prática: perguntar quais entregas são prioritárias e comparar alternativas autorizadas antes de discutir preço.
Apoio: gestor informa limites comerciais e participa de uma simulação.
Revisão: conferir se a investigação ocorreu; avaliar o resultado comercial separadamente, considerando oferta e contexto.

USO RESPONSÁVEL
Respeite a recusa do cliente e confirme eventual interesse em retomar.
Registre somente informações profissionais pertinentes; não inclua dados clínicos ou da vida privada.
Restrinja o acesso aos responsáveis pelo acompanhamento.
Não converta o roteiro em nota de aprovação, diagnóstico ou ranking de personalidade.